Dalam bidang penjualan tatap muka maupun
dalam bidang pengiklanan, digunakan motif-motif khusus untuk menarik para
pembeli.
Seorang penjual yang berpengalaman mengetahui bahwa : "Apabila kita akan menjual sesuatu kepada seorang calon pembeli, maka kita perlu mengetahui apa saja yang menarik baginya".
Jadi, guna memahami pembeli, perlu kita mengenal motif-motif yang menyebabkannya bertindak.
Motif-motif pembelian diklasifikasi dalam kelompok :
— Motif-motif pembelian emosional:
— Motif-motif pembelian rasional
Motif-motif emosional bersifat subyektif dan impulsif.
Misalnya : Seorang pria membeli sebuah stelan jas baru. Bukan karena ia membutuhkannya, tetapi karena ia ingin mendapatkan penghargaan.
Di dalam motif-motif emosional termasuk :
• perasaan lapar:
• kebanggaan:
• status;
• keamanan (Safety):
• komfor/kenyamanan (Comfort).
Para penjual barang-barang yang berwujud (Tangible Articles) seperti misalnya :
— alat-alat musik;
— peralatan untuk olah raga;
— alat-alat mebel (Furniture), sangat mengandalkan diri pada motif-motif pembelian emosional seperti misalnya :
- kesenangan:
- kenyamanan atau
- distinksi.
Motif-motif rasional yaitu motif-motif yang dihasilkan oleh proses penalaran logikal.
Sebuah produk yang baru dibeli setelah dipertimbangkan semua keuntungan dan kerugiannya bukanlah dibeli berdasarkan impuls.
Beberapa di antara motif-motif rasional yang umum digunakan adalah :
• penghematan (Economy);
• dapat dipercaya (Dependability);
• harga layak (Fair Price);
• kualitas (Quality).
Apabila orang misalnya menjual jam tangan, maka harga layak dan "dapat dipercaya" merupakan motif-motif pembelian yang jauh lebih meyakinkan dibandingkan dengan motif-motif emosional seperti misalnya :
• kepastian;
• penghargaan atau
• superioritas.
Seorang pembeli tipikal misainya dapat bereaksi terhadap motif emosional ataupun motif rasional.
Keputusan untuk membeli mobil tertentu mungkin bersifat emosional, tetapi pilihan merk mobil mungkin bersifat rasional.
Prof M.T. Copeland mengemukakan pembagian berikut tentang motif-motif pembelian?
Rational Buying Motives : Motif-motif rasional yang menyebabkan orang membeli :
1. Handiness — mudah dalam pemakaian
2. Efficiency in operation or use — efisien penggunaannya
3. Dependability in quality — kualitas yang terjamin
4. Dependability in use — jaminan dalam hal pemakaian
5. Realibility of auxiliary service – dapat dipercaya dalam hal pemenuhan kebutuhan akan
servis tambahan
6. Enhancement of earnings – bertambahnya pendapatan oleh karenanya
7. Durability — awet
8. Economy in use — hemat dalam pemakaian
9. Economy buying motives — hemat dalam pembelian.
Emotional Buying Motives (Motif-motif emosional yang menyebabkan orang membeli) :
1. Distinctiveness — menonjolkan si pemakai
2. Emulation — menimbulkan iri hati
3. Economic emulation - persaingan ekonomi
4. Pride of personal appearance - kebanggaan pribadi
5. Pride of appearance of property - kebanggaan yang timbul oleh pemilikan benda tersebut
6. Social achievement — sukses dalam bidang sosial
7. Proficiency — keahlian
8. Expression of artistic taste — pernyataan selera artistik
9. Happy selection — pemilihan yang menyenangkan
10. Ambition - ambisi
11. Romantic instinct — naluri romantik
12. Cleanliness — kebersihan
13. Proper care of children — pemeliharaan anak-anak dengan baik
14. Satisfaction appetite — pemuasan selera
15. Pleasing to sense of taste — menyenangkan bagi cita rasa
16. Securing personal comfort — menjamin komfor pribadi
17. Allevation of laborious tasks — meringankan tugas-tugas berat
18. Security from danger - perlindungan terhadap bahaya
19. Pleasure of recreation - kesenangan karena rekreasi
20. Entertainment — hiburan
21. Obtaining opportunity for greater leisure - mencapai kesempatan waktu luang lebih banyak.
Seorang penjual yang berpengalaman mengetahui bahwa : "Apabila kita akan menjual sesuatu kepada seorang calon pembeli, maka kita perlu mengetahui apa saja yang menarik baginya".
Jadi, guna memahami pembeli, perlu kita mengenal motif-motif yang menyebabkannya bertindak.
Motif-motif pembelian diklasifikasi dalam kelompok :
— Motif-motif pembelian emosional:
— Motif-motif pembelian rasional
Motif-motif emosional bersifat subyektif dan impulsif.
Misalnya : Seorang pria membeli sebuah stelan jas baru. Bukan karena ia membutuhkannya, tetapi karena ia ingin mendapatkan penghargaan.
Di dalam motif-motif emosional termasuk :
• perasaan lapar:
• kebanggaan:
• status;
• keamanan (Safety):
• komfor/kenyamanan (Comfort).
Para penjual barang-barang yang berwujud (Tangible Articles) seperti misalnya :
— alat-alat musik;
— peralatan untuk olah raga;
— alat-alat mebel (Furniture), sangat mengandalkan diri pada motif-motif pembelian emosional seperti misalnya :
- kesenangan:
- kenyamanan atau
- distinksi.
Motif-motif rasional yaitu motif-motif yang dihasilkan oleh proses penalaran logikal.
Sebuah produk yang baru dibeli setelah dipertimbangkan semua keuntungan dan kerugiannya bukanlah dibeli berdasarkan impuls.
Beberapa di antara motif-motif rasional yang umum digunakan adalah :
• penghematan (Economy);
• dapat dipercaya (Dependability);
• harga layak (Fair Price);
• kualitas (Quality).
Apabila orang misalnya menjual jam tangan, maka harga layak dan "dapat dipercaya" merupakan motif-motif pembelian yang jauh lebih meyakinkan dibandingkan dengan motif-motif emosional seperti misalnya :
• kepastian;
• penghargaan atau
• superioritas.
Seorang pembeli tipikal misainya dapat bereaksi terhadap motif emosional ataupun motif rasional.
Keputusan untuk membeli mobil tertentu mungkin bersifat emosional, tetapi pilihan merk mobil mungkin bersifat rasional.
Prof M.T. Copeland mengemukakan pembagian berikut tentang motif-motif pembelian?
Rational Buying Motives : Motif-motif rasional yang menyebabkan orang membeli :
1. Handiness — mudah dalam pemakaian
2. Efficiency in operation or use — efisien penggunaannya
3. Dependability in quality — kualitas yang terjamin
4. Dependability in use — jaminan dalam hal pemakaian
5. Realibility of auxiliary service – dapat dipercaya dalam hal pemenuhan kebutuhan akan
servis tambahan
6. Enhancement of earnings – bertambahnya pendapatan oleh karenanya
7. Durability — awet
8. Economy in use — hemat dalam pemakaian
9. Economy buying motives — hemat dalam pembelian.
Emotional Buying Motives (Motif-motif emosional yang menyebabkan orang membeli) :
1. Distinctiveness — menonjolkan si pemakai
2. Emulation — menimbulkan iri hati
3. Economic emulation - persaingan ekonomi
4. Pride of personal appearance - kebanggaan pribadi
5. Pride of appearance of property - kebanggaan yang timbul oleh pemilikan benda tersebut
6. Social achievement — sukses dalam bidang sosial
7. Proficiency — keahlian
8. Expression of artistic taste — pernyataan selera artistik
9. Happy selection — pemilihan yang menyenangkan
10. Ambition - ambisi
11. Romantic instinct — naluri romantik
12. Cleanliness — kebersihan
13. Proper care of children — pemeliharaan anak-anak dengan baik
14. Satisfaction appetite — pemuasan selera
15. Pleasing to sense of taste — menyenangkan bagi cita rasa
16. Securing personal comfort — menjamin komfor pribadi
17. Allevation of laborious tasks — meringankan tugas-tugas berat
18. Security from danger - perlindungan terhadap bahaya
19. Pleasure of recreation - kesenangan karena rekreasi
20. Entertainment — hiburan
21. Obtaining opportunity for greater leisure - mencapai kesempatan waktu luang lebih banyak.
Sumber : http://ilmudanpengetahuangratis.blogspot.com/2015/01/motif-motif-membeli-para-konsumen.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar